협상의 기술로 보는 M&A 진실과 오해 #22-적자기업, 마이너스 회사는 매각이 어렵다?

“주노: 다도 리조트는 제주도에서 최고라는 상징성만으로도 가치가 있을테니까요.

돌핀 호텔 대표: 그럼 뭐합니까? 돈을 못 버는데, 거기 마이너스죠?

주노: 그러니까, 돌핀한테는 기회죠.

돌핀 호텔 대표: 돈 못 버는 회사 사는 게 무슨 기회입니까?

주노: 다도 리조트는 마이너스 경영을 하고 있기 때문에 싸게 파는 거니까요.

대표님께서 인수하지 않으시면 산인그룹에서 직접 운영하게 될 텐데요, 그럴 경우 흑자 전환은 시간문제입니다.

순영: 그룹차원에서 대대적으로 홍보할 거고 산인직원들에게 프로모션을 제공하는 MOU를 맺을 겁니다.

돌핀 호텔 대표: MOU요?

민정: 네, 산인 전사 직원들에게 숙박비를 할인해주는 프로모션을 진행할 경우 매출은 지금의 두배는 넘을 겁니다.

그럼 다도 리조트는 지금 가격으로는 절대 팔지 않을 겁니다."

JTBC 협상의 기술 8화 中

재무상 손실을 기록하고 있는 기업이라고 해서, 무조건 매각이 불가능한 것은 아닙니다. 적자를 내고 있는 기업도 충분히 매각 대상이 될 수 있으며, 때로는 적자 상태이기 때문에 더 매력적인 인수 기회로 여겨지기도 합니다. 핵심은 ‘지금’이 아니라 ‘앞으로’입니다.

드라마 ‘협상의 기술’에서 돌핀 호텔 대표는 이렇게 말합니다. “돈을 못 버는데, 거기 마이너스죠?” 이에 주노는 바로 대응합니다. “그러니까, 돌핀한테는 기회죠.” 이 장면은 적자 기업이라도 전략적 가치가 있다면 얼마든지 협상의 장에 오를 수 있다는 사실을 보여줍니다.

회사의 재무제표가 당기순손실을 기록하고 있다고 해서, 그것이 그 기업이 무가치하다는 뜻은 아닙니다. 단기적인 수익성보다 더 중요한 것은 그 기업이 가진 브랜드, 입지, 시장 내 포지션, 고객 기반, 그리고 사업 확장의 가능성입니다. 실제로 다도 리조트는 적자 상태였지만, “제주도에서 최고라는 상징성”과 “산인그룹과의 연계 프로모션 가능성”이라는 강력한 전략적 자산을 갖고 있었습니다. 이런 요소들은 단기 재무성과를 뛰어넘는 미래 수익의 가능성으로 해석될 수 있습니다.

또한 적자 기업은 오히려 낮은 가격으로 인수할 수 있는 기회를 제공합니다. 인수자는 기존 구조를 효율화하거나, 본인의 역량을 활용해 빠른 흑자 전환을 이끌 수 있다면 큰 수익을 기대할 수 있습니다. 바로 이 지점에서 적자 기업은 ‘부담’이 아니라 ‘레버리지’가 됩니다.

적자 기업을 매각하려면, 매도자는 단순히 ‘지금 안 좋다’는 현실에 머무르지 말고 그 기업의 본질적인 가치와 앞으로의 개선 가능성, 그리고 인수자의 시너지를 설명할 수 있어야 합니다.

드라마 속 주노는 이렇게 말합니다. “다도 리조트는 마이너스 경영을 하고 있기 때문에 싸게 파는 거니까요.” 그리고 이어서 “산인그룹이 직접 운영하면 흑자 전환은 시간 문제”라고 강조합니다. 즉, 지금은 적자지만 ‘누가 어떻게 운영하느냐에 따라’ 얼마든지 흑자로 돌아설 수 있다는 메시지를 설득력 있게 전달한 것입니다.

실제로 이 설득은 돌핀 호텔 대표에게 통했고, 협상은 금액 제안과 맞교환 조건으로 이어졌습니다.

적자 기업을 매각할 때 가장 중요한 것은 ‘왜 이 기업이 지금은 적자지만, 미래에는 가치가 있는지’를 객관적으로 보여주는 자료와 논리가 있어야 한다는 점입니다. 이 과정에서는 감정이 아니라 데이터, 기대가 아니라 전략이 중심이 되어야 합니다.

모멘스는 적자 기업의 숨겨진 자산을 분석하고, 인수자에게 맞는 시너지 포인트를 찾아내어 재무적 약점을 전략적 기회로 전환합니다. 또한 협상 과정에서 인수자가 우려할 수 있는 리스크에 대해 구체적인 보완책이나 협력 방안을 제시해, 불안감을 신뢰로 바꿀 수 있도록 돕습니다. 적자 상태에서 기업을 매각하려는 경우일수록, 외부 전문가의 시선과 논리가 더욱 절실합니다.

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