협상의 기술로 보는 M&A 진실과 오해 #8-M&A는 자문사는 잠재 인수자만 찾아준다?

“상배: 일단 티저는 다 돌렸는데, 저희가 주목하는 회사는 두 군데입니다.

먼저, '차목건설', 같은 건설사이긴 하지만 여기 주력 분야는 토목입니다.

최근에 난지대교 건설에 참여했었고 중동에도 진출을 했고요.

근데, 중동을 가 보니까 아파트를 성장 분야로 판단했던 것 같아요.

그래서 아파트 건설을 시도했겠죠? 성과가.. 안좋았습니다.

(중간 생략)

다음은 비움 D&I, 부동산 회사고요.

송도 국제도시 개발을 주도해서 현금을 많이 확보하고 있습니다.

그 수익으로 '우리도 이제 뭐 건설 한번 진출해 볼까?' 뭐 그런 텐션인 거 같아요”

JTBC 협상의 기술 2화 中

M&A 자문사의 역할을 단순히 매각자와 인수자를 매칭하는 것이라고 생각하는 경우가 많습니다. 하지만 실제로 M&A 자문사는 기업 가치를 극대화할 수 있는 최적의 인수 후보를 선별하고, 협상 전략을 수립하며, 거래 성사를 위한 전반적인 과정을 주도하는 핵심적인 역할을 수행합니다.

드라마 협상의 기술에서도 M&A 주관사인 강상배가 "일단 티저는 다 돌렸는데, 저희가 주목하는 회사는 두 군데입니다."라고 말하며, 단순히 여러 인수 후보를 나열하는 것이 아니라 각 기업의 사업 방향성과 M&A 가능성을 분석하고 평가하는 과정을 보여줍니다.

이를 통해 M&A 자문사가 단순한 중개자가 아니라, 기업과 인수 후보 간의 최적의 조합을 찾고 조율하는 중요한 역할을 한다는 것을 알 수 있습니다.

많은 사람들이 M&A 자문사의 역할을 ‘단순히 회사를 팔고 싶은 사람과 사고 싶은 사람을 연결하는 것’이라고 오해합니다. 하지만 이는 매우 제한적인 시각입니다. 좋은 M&A 딜은 단순한 연결이 아니라, 전략적인 조합을 통해 시너지를 창출하는 과정에서 이루어집니다.

드라마 속에서 강상배가 언급한 두 개의 잠재 인수 후보, 차목건설과 비움 D&I를 예로 들어보겠습니다.

차목건설: 토목 건설이 주력이나, 아파트 건설에 진출했다가 성과가 좋지 않았음.
비움 D&I: 부동산 개발사로, 건설 업종으로의 확장을 고려 중임.

M&A 자문사는 단순히 "이 회사들이 관심 있어 보인다"라고 말하는 것이 아니라, 각 기업의 사업 전략, 재무 상태, 시장 내 포지션 등을 분석하여 ‘실제 거래 가능성이 높은 후보’를 추려내는 역할을 합니다. 그리고 최적의 인수자가 누구인지에 대한 전략적 조언을 제공하며, 기업 가치 극대화를 위한 협상 전략을 수립합니다.

즉, M&A 자문사는 단순한 브로커가 아니라, 기업이 최상의 거래를 할 수 있도록 맞춤형 전략을 설계하는 컨설턴트에 가깝습니다.

M&A에서 중요한 것은 단순히 회사를 사고팔 인수자를 찾는 것이 아니라, 거래를 성사시킬 수 있는 협상 전략을 설계하는 것입니다. 인수 후보가 있어도 가격, 조건, 거래 구조 등의 조율이 되지 않으면 M&A는 실패할 가능성이 큽니다.

예를 들어, 차목건설과 비움 D&I는 각각 건설 업종과 부동산 개발업이라는 차이가 있습니다. 같은 건설 업종이라도, 차목건설은 기존 사업의 확장에 집중할 가능성이 높고, 비움 D&I는 신규 시장 진출을 목적으로 할 가능성이 높습니다. 이러한 차이를 고려해 M&A 자문사는 다음과 같은 맞춤형 협상 전략을 설계합니다.

- 차목건설과의 협상 전략: 기존 토목 사업과 시너지를 강조하며, 인수 후 건설 사업 확장에 따른 장기적인 성장 가능성을 부각.

- 비움 D&I와의 협상 전략: 신규 시장 진출을 원하는 니즈를 활용해, 건설업 경험 부족을 보완할 수 있도록 기존 경영진 유지 등의 조건을 협상 카드로 활용.

이처럼 각 인수 후보에 따라 협상 전략을 다르게 가져가며, 거래 성사를 위한 최적의 방안을 모색하는 것이 M&A 자문사의 핵심 역할입니다.

대기업의 경우, 자체적으로 M&A 전문가나 투자팀을 두고 있는 경우가 많습니다. 하지만 중소기업 M&A는 더욱 전문적인 접근이 필요합니다.

중소기업의 경우, 시장 내 경쟁이 치열하며, 인수 후보를 찾는 과정이 복잡하며 매각자의 기대와 인수자의 요구가 엇갈릴 가능성이 높고 기업 가치 평가 및 협상 과정에서 경험 부족으로 불리한 거래가 성사될 위험이 있습니다. 이런 이유로 중소기업 M&A에서는 단순한 인수 후보 탐색을 넘어, 협상 과정에서 기업의 가치를 극대화할 수 있는 전문가의 개입이 필수적입니다.

모멘스는 단순한 인수 후보를 나열하는 것이 아니라, 기업의 핵심 가치를 분석하고, 최적의 인수자를 찾아내며, 협상 전략을 수립합니다. 단순한 연결이 아닌, 기업 가치를 극대화할 수 있는 맞춤형 인수 후보 선정하며 거래 구조 설계 및 협상 전략 수립으로 실제 성공사례로 성과를 입증하고 있습니다.

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